Desafios da precificação na reforma tributária

A reforma tributária estruturou o IBS e a CBS como tributos calculados por fora, tendo como base de cálculo o valor da operação, dela excluído o montante do próprio IBS e da própria CBS e, de 2026 a 2032, o de ICMS, ISS, PIS e Cofins incidentes na mesma operação (artigo 12 da LC 214/2025).

Ainda, a não cumulatividade é ampla: o contribuinte sujeito ao regime regular apropria crédito sobre todas as aquisições, ressalvadas as de uso ou consumo pessoal (artigos 47 e 57).

Ocorre que isso muda diametralmente a forma de precificar a que o empresário está acostumado hoje, embutindo os tributos por dentro para chegar no preço bruto que será praticado.

O preço praticado hoje contém PIS, Cofins, ISS ou ICMS calculados por dentro, seja o serviço prestado por empresa no lucro presumido, que carrega 3,65% de PIS e Cofins cumulativos e ISS de 2% a 5%, seja a mercadoria vendida por indústria no lucro real, com 9,25% de PIS e Cofins não cumulativos e ICMS.

Até aqui, o preço bruto que consta na nota corresponde ao que é registrado como receita da empresa vendedora ou prestadora. Para o cliente, o desembolso total corresponde ao que é registrado como receita no seu fornecedor, mas o custo pode variar: na empresa do Simples Nacional, a totalidade é custo; na empresa do lucro presumido, há apenas a possibilidade de creditamento do ICMS, que vai para o ativo, restando no custo o restante; na empresa do lucro real, o custo é resultado do desembolso subtraído do crédito de PIS/Cofins e do ICMS, quando aplicável, sendo certo, ainda, que o PIS/Cofins creditado não necessariamente coincide com o recolhido nas etapas anteriores da cadeia, em razão da lógica de crédito base contra base, e não de imposto contra imposto.

Como é estruturada a incidência sobre os novos impostos

A estrutura da nova incidência, por outro lado, parte do preço praticado pelo fornecedor, somado ao IBS/CBS que incidem por fora. Somadas, essas parcelas compõem o valor total da nota fiscal e do desembolso do cliente.

No novo sistema, a receita da empresa fornecedora será apenas o preço praticado, ou seja, valor inferior ao desembolso de seu cliente adquirente, que considera o IBS/CBS.

Da perspectiva do adquirente, o valor total do desembolso pode ser equivalente ao custo, caso ele não seja contribuinte do regime regular do IBS/CBS (optante do Simples Nacional fora do regime regular ou pessoa física), ou equivalente ao preço propriamente dito, correspondente, portanto, à receita do seu fornecedor.

O ponto é que o que hoje se chama de preço está contaminado pelos tributos nele embutidos, de modo que, após a reforma, o que se chama de preço toma outra forma.

A pouca familiaridade de boa parte das empresas com a nova lógica do sistema tende a refletir na política de precificação e pode ter efeito sobre o nível geral de preços, especialmente nos setores mais sensíveis às novas alíquotas, como o de serviços.

Isso porque há risco de que se mantenham os preços praticados atualmente, que possuem os tributos antigos embutidos, desconsiderando-se que haverá, sobre esse valor, o IBS/CBS, o que, ainda que seja neutro dentro de uma cadeia na qual o próximo adquirente é contribuinte do regime regular, desloca para a margem desse fornecedor o equivalente aos tributos antigos e afeta, no final, o preço que será praticado ao cliente final não contribuinte.

A lógica financeira do valor de desembolso

Outro risco é o oposto: a discussão que se centra em termos de desembolso, isto é, do valor total da nota que o cliente paga, com o IBS e a CBS incluídos, uma lógica financeira que difere da lógica tributária e contábil, para a qual o que interessa ao adquirente contribuinte é o custo, e não o desembolso total, equivalente ao valor da nota, composto pelo preço líquido mais o IBS/CBS destacados por fora.

Nessa lógica, os fornecedores também podem ser pressionados a manter o desembolso do cliente, abaixando seu preço líquido de tributos e, portanto, também sua margem.

Quem precifica olhando apenas o desembolso ignora que o cliente contribuinte vai se creditar e, por isso, não sabe quanto é o custo dele hoje nem quanto será amanhã, e é dessa lacuna que nasce a ideia de manter o valor atual da nota e acomodar o IBS e a CBS dentro dele.

Há, a rigor, dois caminhos de partida

O primeiro é o já mencionado, isto é, manter o desembolso total do cliente: como o tributo é por fora e a base é o líquido, o preço líquido é ajustado até que líquido mais IBS e CBS resultem no valor atual praticado, e a diferença é absorvida pela margem do fornecedor (seja para maior, seja para menor). Isso vale inclusive quando o cliente é contribuinte do regime regular e poderia creditar, caso em que a margem eventualmente cedida pelo fornecedor se converte em custo menor para o adquirente, que passa a pagar o mesmo de hoje e ainda credita o IBS e a CBS destacados, e que podem superar os créditos que tinham no regime atual nessa mesma aquisição.

O segundo é chegar à receita líquida de hoje, retirando os tributos hoje embutidos no preço, praticar esse valor como preço líquido e destacar o IBS e a CBS sobre ele, caminho relativamente neutro para o fornecedor, que mantém a mesma receita líquida, e que é o que a estrutura da lei pressupõe. Relativamente porque, no final do dia, a margem do fornecedor também será afetada por suas aquisições, cuja lógica de crédito se alterou e que também dependem diretamente de qual será a política de precificação adotada por seus próprios fornecedores.

O que não é forma de precificar, embora vá ocorrer com frequência, é aplicar o IBS e a CBS por fora sobre o preço atual sem decompô-lo, hipótese em que o fornecedor conserva na margem o ICMS, o ISS, o PIS e a Cofins que deixaram de existir, e o desembolso do cliente salta pela alíquota cheia.[1]

Se o repasse sobre o líquido é bom ou ruim para o cliente depende do que ele já creditava antes: o tomador no lucro presumido, que hoje não credita nada sobre serviços tomados e no regime regular passa a creditar IBS/CBS, tem redução de custo; o tomador no lucro real, que hoje credita 9,25% de PIS e Cofins, tem redução menor, já que seu custo antigo já era menor; o optante do Simples Nacional fora do regime regular e o consumidor final, que não creditam em nenhum dos dois momentos, têm aumento de custo igual à diferença entre o IBS e a CBS destacados e os tributos antigos retirados do preço. Para as empresas do real e do presumido, em caso de aquisições de mercadoria, por sua vez, essa variação pode mudar a depender do crédito de ICMS que acompanha cada aquisição.

Neutralidade tributária

O crédito apropriado pelo adquirente é um ativo que só se realiza contra débitos próprios ou por ressarcimento: o tributo que o adquirente credita não desaparece, mas é “ativado” e será utilizado nas operações seguintes ou ressarcido, não vira custo para a empresa.

Essa neutralidade, porém, tem limite: existe apenas entre contribuintes do regime regular e termina sempre no primeiro elo que não credita, esteja ele na ponta ou no meio da cadeia, seja o consumidor final, seja um não contribuinte, seja um optante do Simples Nacional que não exerceu a opção pelo regime regular e por isso não apropria crédito, transferindo adiante apenas o crédito limitado ao montante recolhido por esse. Para esse elo só existe desembolso, e é nele que o tributo diferido pelos anteriores se transforma em custo.

A conduta do fornecedor completa o quadro. Se ele mantém o desembolso, reduz o próprio líquido e, com ele, a base, o tributo destacado e o crédito do adquirente, que passa a ter custo menor, a creditar menos e a recolher mais na própria saída para o mesmo preço de venda, de modo que o tributo não recolhido em um elo é recolhido no seguinte.

O risco maior está em outra direção, a do fornecedor que não chega ao próprio líquido e aplica o IBS e a CBS sobre o preço atual, caso em que o custo do adquirente contribuinte sobe exatamente pelo tributo antigo que ficou na margem do vendedor; o custo do adquirente depende, assim, de uma escolha que não é dele, e a aquisição de hoje pode representar custos diferentes no cenário da reforma conforme a forma de precificação de quem vende.

Daí a importância, ainda em 2026, de tratar o tema com os fornecedores relevantes: como pretendem precificar, se decompõem o preço atual, como ficam os contratos em curso e o que dizem as cláusulas de reajuste e de alteração de tributos.

A pressão nasce onde a neutralidade termina

Para quem vende ao elo que não credita, quando o desembolso do cliente não pode subir, a saída é pedir ao próprio fornecedor que absorva, isto é, que mantenha o desembolso e reduza o líquido, e esse fornecedor tende a pedir o mesmo ao seu; a pressão nasce onde a neutralidade termina, sobe a cadeia com defasagem e se concentra em quem está no meio com contratos de longo prazo sem cláusula de revisão por substituição de tributos.

A bem da verdade, em cadeias em que, na ponta final, o IBS/CBS gerar aumento do desembolso e a demanda for altamente elástica, ou seja, sensível a aumento de custo, é provável que o ajuste entre os elos, para dividir a compressão de margem de modo que todos arquem igualitariamente com a nova sistemática, dependa de tempo, de estudos e da pressão sentida no mercado.

A posição mais exposta é a do prestador de serviço intensivo em folha, no lucro presumido, que vende a quem não credita: o tributo embutido no preço atual é baixo, o crédito sobre as próprias aquisições é residual, porque folha, encargos e pró-labore não geram crédito, e o desembolso do cliente precisa subir em quase toda a alíquota.

Conclusão

Precificar na transição é decidir pelo custo, não pelo desembolso, o que exige, do lado da própria empresa, conhecer a receita líquida de tributos e quanto das aquisições gera crédito; do lado dos clientes, saber o que cada um credita hoje, o que vai creditar em 2027 e, portanto, qual forma de precificação preserva, reduz ou eleva o seu custo.

[1]Serviço prestado por empresa no lucro presumido, preço atual de R$ 100,00, com PIS e Cofins de 3,65% e ISS de 5% calculados por dentro, preço líquido de R$ 91,35, alíquota estimada de IBS e CBS de 27,91%. Manutenção do desembolso: líquido de R$ 78,18, IBS e CBS de R$ 21,82, desembolso total de R$ 100,00. Repasse sobre o líquido: líquido de R$ 91,35, IBS e CBS de R$ 25,50, desembolso total de R$ 116,85. Se o IBS e a CBS forem aplicados sobre o preço atual, sem decomposição: líquido de R$ 100,00, IBS e CBS de R$ 27,91, desembolso total de R$ 127,91.

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